在銷(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)“你們的軟件太貴了，某某軟件只有**元錢(qián)！”、“我就是要支持你們，要不然直接下載破解版，你們一分錢(qián)也賺不到！”、“你們的軟件就一個(gè)安裝程序，加密鎖這些東西我都不要，***塊錢(qián)給我一套吧”等等，諸如此類(lèi)的話。一方面客戶這樣想，固然有壓價(jià)的初衷，但另外一方面也說(shuō)明我們沒(méi)有把軟件的開(kāi)發(fā)成本、價(jià)格構(gòu)成因素等向客戶說(shuō)明白。
1、軟件的開(kāi)發(fā)成本（價(jià)格構(gòu)成因素）
軟件的成本主要是由研發(fā)費(fèi)用、推廣成本、服務(wù)成本三大部分組成，而軟件的復(fù)制成本幾乎是不需要考慮在這里面的。一般來(lái)說(shuō)，三者中研發(fā)成本是最大的，其次是推廣成本，服務(wù)成本最小。作為商業(yè)軟件，價(jià)格中自然包含了這三部分成本及利潤(rùn)，并且后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用只用包含服務(wù)成本即可。
有人說(shuō)，軟件的邊際成本為零。是的，在已經(jīng)收回了成本的情況下，邊際成本可以做到非常低的，但不可能為0的（因?yàn)閷④浖N(xiāo)售給每個(gè)客戶時(shí)，還要有銷(xiāo)售過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)成本，銷(xiāo)售后還會(huì)有后續(xù)的服務(wù)成本）。
請(qǐng)不要拿我們的軟件跟盜版破解軟件相比，那些在淘寶上賣(mài)幾元錢(qián)的盜版軟件，跟大街上拉著你低聲問(wèn)“要筆記本嗎？要不要IPhone手機(jī)？”，又有何異？
2、你們的軟件為什么沒(méi)有比某某軟件更便宜
我們的軟件銷(xiāo)售主要通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)用戶介紹新客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，自2010年公司成立至今，我們沒(méi)有在任何電視、報(bào)紙、雜志等媒體投放過(guò)廣告，所有的銷(xiāo)售都是用戶從我們網(wǎng)站下載后，經(jīng)過(guò)試用滿意后，聯(lián)系我們購(gòu)買(mǎi)的。這種方式也決定了，我們必須采用薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略，所以我們的價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)，同等功能的軟件中屬于比較低的。
但是，
（1）我們不可能跟個(gè)人軟件相比，個(gè)人軟件的開(kāi)發(fā)者主要通過(guò)業(yè)余時(shí)間開(kāi)發(fā)，不用租辦公場(chǎng)地，不用付員工工資，不用交營(yíng)業(yè)稅，可以說(shuō)成本為零。 相比這類(lèi)軟件，我們的優(yōu)勢(shì)是能夠提供較為完善、相對(duì)持續(xù)的技術(shù)支持服務(wù)，讓客戶購(gòu)買(mǎi)軟件無(wú)后顧之憂，最大化的產(chǎn)生效益。
（2）我們也不可能與一些小管理軟件開(kāi)發(fā)商比拼價(jià)格，這些公司一般開(kāi)發(fā)的單個(gè)軟件功能比較簡(jiǎn)單，所以價(jià)格就可以做到非常低，很多公司做的多個(gè)軟件才只是我們的一個(gè)系統(tǒng)功能。我們沒(méi)有將系統(tǒng)作為一個(gè)個(gè)小軟件來(lái)買(mǎi)，主要是考慮到很多功能是一個(gè)完整的體系，將軟件割裂成一個(gè)小塊，就無(wú)法上企業(yè)接觸到軟件的全貌，無(wú)法從整體上提高企業(yè)的管理效率，無(wú)法從軟件中最大受益。當(dāng)然，我們不是說(shuō)那些公司開(kāi)發(fā)的小軟件沒(méi)有價(jià)值，相反這些軟件由于功能簡(jiǎn)單易用，容易入手，所謂存在即有價(jià)值，只是定位不同而已。
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